Los temas económicos son casi siempre los más delicados de abordar en una entrevista de trabajo. ¿Qué pasa si digo una cifra que no me conviene? ¿sonaré muy pretencioso? ¿se resentirán los futuros jefes? ¿y si me descalifican del empleo por pedir mucho? ¿cuánto valen mis capacidades? Estas son algunas de las preguntas más comunes que tenemos y que muchas veces nos bloquean a la hora de pedir más por nuestros servicios.
Por miedo o desconfianza, muchos acaban conformándose con lo que les ofrecen, sin atreverse si quiera a negociar. Lo cierto es que en varios momentos de nuestra vida laboral nos veremos enfrentados a situaciones en las que merece la pena luchar por lo que queremos, y más vale que aprendamos más pronto que tarde cómo hacerlo.
Recientemente asistí a una conferencia de la directora del departamento de Capacitación Profesional (Career services) de la Escuela de Educación de Harvard University, Valerie J. Sutton. Su primer consejo fue: “Siempre hay que negociar. No veo ninguna razón para no hacerlo, en ninguna circunstancia. Siempre hay espacio para negociar, y nunca es despreciable lo que te puedan dar”.
La experta señala que hay tres pasos para prepararse para una negociación.
1-Conocer los salarios en el sector. Para esto, es aconsejable consultar los datos actualizados en el sitio web del Bureau of Labor Statistics. Ten en cuenta aspectos como si su trabajo es apetecido en el mercado y hay poca oferta o por el contrario tiene mucha demanda.
2-Tener claridad sobre las necesidades y los objetivos personales (corto, mediano y largo plazo). Cuál sería el salario mínimo necesario para cubrir las necesidades, y cuál sería el ideal (pero realista) al que podríamos acceder en el mejor de los casos. Esto nos da el rango para negociar.
3-Conocer las capacidades y habilidades especiales que te hacen ser único. Por ejemplo, si eres bueno con las ventas y has probado resultados, si tienes algún conocimiento especializado/cotizado o manejas un software específico, si tienes experiencia de muchos años en el sector, o una amplia red de contactos, si fuiste a una universidad reconocida, o tienes alguna certificación o licencia. Estas son tus herramientas para justificar tu negociación.
¿Cuándo hacerlo?
Negocia después de que te ofrezcan el puesto y antes de firmar el contrato. Según la experta, el momento indicado para negociar es después de haber recibido la propuesta laboral. “Es cuando sabes que te quieren, y eso te da cierto poder para pedir por más”, explica.
Espera que el empleador te haga una oferta. Luego podrás adaptar tu pedido a sus aspiraciones para no proponer una cifra desmesurada o muy baja. Si durante la entrevista -y recuerda, siempre después de haber recibido la oferta- el empleador no habla sobre el salario que te van a pagar, el consejo es que tomes la iniciativa y preguntes con sutileza y diplomacia. Es importante resaltar que la legislatura de Massachusetts aprobó una ley que prohíbe preguntar a los candidatos cuál es su historia salarial. La ley entra en efecto en julio de 2018. Esto es para evitar que la respuesta incida en la posible oferta económica que puedan hacerte. Puedes escoger no contestar esa pregunta o estar preparado para evadirla de alguna manera.
Recuerda que lo que no negocies antes de firmar el contrato, difícilmente podrás hacerlo días después.
¿Cómo hacerlo?
En este sentido hay un dicho popular que dice “quien habla primero, pierde”. Cuando te pregunten cuánto quieres ganar, contesta de forma positiva, pero sin indicar una cantidad. Decir: “quiero el dinero suficiente como para financiar un curso, un máster o lo que quieras poner como ejemplo”, es una buena respuesta para evadir la interrogante y no “hablar primero”.
Este podría ser más o menos un plan de acción después de recibir la oferta: “Muchas gracias por su ofrecimiento, realmente lo aprecio. Voy a tomarme un par de días para pensarlo y llamaré de vuelta”. En esos días, piensa bien en los tres pasos de los que hablamos arriba, y prepara una contra oferta. Llama por teléfono a la oficina de recursos humanos, o a quien sea que te entrevistó, y plantea la posibilidad de negociar.
Si, después de haber pedido más dinero nos han dicho que no es posible, aún existe espacio para la negociación. “Siempre hay alternativas. Recordemos que asumir un nuevo empleo no sólo es apropiado tomar en cuenta la remuneración, sino otros aspectos como el horario, las responsabilidades que asume y la posibilidad de proyectarse en la empresa”, dice Sutton.
Su consejo es pensar en qué gastos o necesidades tienes, cuáles son tus prioridades y cómo podría la empresa ayudar a satisfacerlos con alguna retribución. Por ejemplo, puedes hacer alguna de estas preguntas: ¿puedo tener una semana adicional de vacaciones? ¿puedo tener horarios más flexibles? ¿me pueden ayudar a programar un plan de pagos de mis deudas de estudiante? ¿ofrecen parking gratuito? ¿pueden hacer contribuciones a un fondo de retiro o 401k?
Adicionalmente, también es posible pedir una revisión del cargo en unos meses y plantear algo como “si yo cumplo con X, Y y Z objetivos, ¿puedo obtener un aumento de tanto por ciento?” La experta recomienda que cualquier cosa que se acuerde preferiblemente debe ponerse por escrito, o al menos tenerlo escrito en un e-mail.
“Uno de los errores comunes que se cometen en estas negociaciones, es que se asumen cargas laborales grandes, que exceden las capacidades, por altos salarios”, explica la experta de Harvard. “Algunas veces un maestro, por ejemplo, con 2 meses de vacaciones tiene un mejor salario por hora que alguien con a penas dos semanas de vacaciones pero un ingreso anual más alto. Es importante ver la relación carga laboral-salario”, aconseja.
He observado especialmente que muchos de los latinoamericanos somos muy temerosos de pedir más de lo que nos ofrecen, tal vez por venir de una cultura en la que, en la mayoría de los casos, no nos enseñan en las escuelas a tener una actitud crítica y a hacer sentir nuestra voz. ¿Tal vez la cultura del oprimido aún prevalece tras años de colonialismo? Podría ser una razón. Pero por ahora no importa por qué; lo que busco es animarte a que lo hagas. Recuerda que nadie va a abogar por ti si tú no lo haces.
